InterTabac 2024: Reflexiones finales

Siento que ya he cubierto los dos temas más comentados de InterTabac 2024: el impacto de Habanos S.A.Las decisiones comerciales de y El potencial de una nueva participación de los chinos. Así que ahora, el último tema importante, aunque uno que no fue tan ampliamente discutido la semana pasada en Dortmund.

Los americanos están atacando

Las marcas estadounidenses no lo hicieron just Este año, muchos de ellos han venido a InterTabac. Algunos de ellos llevan décadas aquí, en plural, pero incluso el reciente aumento del interés se remonta a la época anterior a la COVID-19. Todos los años que he venido desde 2011, la participación de los estadounidenses no ha hecho más que aumentar, aunque ciertamente se disparó en algún momento alrededor de 2019.

Este año se sintió diferente a mi visita más reciente en 2022. No porque hubiera that El hecho de que haya muchos más estadounidenses no se debe a que esta sea la primera vez que expongan marcas estadounidenses más pequeñas, sino a que parece que el mercado está muy abierto en Europa y, en menor medida, en Asia y Oriente Medio. Este palpable optimismo por el aumento de las ventas internacionales también se vio amplificado por la reciente desaceleración del mercado estadounidense en los últimos 90 días. Este año, los amantes de los puros parecían más felices que nunca de estar en Dortmund. Hola BVB.

Hay un par de formas diferentes en que esto podría suceder a continuación, pero me pregunto hasta qué punto el mercado estadounidense llegará a Europa y cómo reaccionarán los europeos. Cuando digo “mercado”, no me refiero simplemente a que las mismas empresas que venden puros en Estados Unidos venderán ahora en Europa. Eso ya viene sucediendo desde hace algún tiempo. Parece que el optimismo podría ir demasiado lejos y conducir a un intento de adoptar un enfoque de ventas al estilo estadounidense al menos en algunos países europeos.

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A medida que las empresas estadounidenses se involucran más a nivel internacional, el enfoque comercial ha cambiado. No hace mucho tiempo, el modelo era más o menos el mismo para todos: una empresa consigue algunos distribuidores, ofrece una fracción de su cartera estadounidense a estos distribuidores, envía puros a esos distribuidores con cierta frecuencia (aunque con mucha menos frecuencia que a los EE. UU.) y una o dos veces al año, un ejecutivo de la empresa viene a participar en algunos eventos y a tomar una especie de cuasi-vacaciones. Ahora, muchas empresas tienen su propio almacén en algún lugar de Europa y, cada vez más, de Asia, lo que significa que sus productos están disponibles para envíos mucho más que con el sistema anterior. Cuando una empresa tiene su propio almacén, probablemente también tiene una persona dedicada (o personas) que vive en Europa en lugar de depender de alguien en Florida para supervisar las ventas en el extranjero. También significa que la empresa podría estar más inclinada a ofrecer más de sus SKU y ahí es donde las cosas se pondrán interesantes.

Me pregunto cuánto más producto llegará a las empresas que cuentan con sus propios almacenes. Dada la reciente desaceleración del mercado estadounidense (las ventas de puros siguen muy por encima de los niveles anteriores al COVID, pero el mercado al menos se está estabilizando), es posible que las empresas tengan ahora una producción adicional que estaba prevista para Estados Unidos y que ahora se enviará al extranjero. En el contexto del mercado estadounidense, probablemente no sea mucho, pero podría ser exponencialmente más puros de los que estas empresas vendían a nivel internacional hace apenas unos años.

Mientras que la compañía de cigarros internacional más grande—Habanos S.A.—puede que compitan menos, la competencia en otras partes del mercado internacional se está intensificando. No sólo hay más compañías de cigarros que intentan vender cigarros en cada uno de estos mercados, sino que el segmento de distribución se ha transformado radicalmente en la última década. Incluso en Alemania, donde hace una década había múltiples bueno En cuanto a los distribuidores, la competencia se ha intensificado gracias a la división de Kohlhase & Kopp y la fusión de VCF. Eso no se puede decir de las caras más jóvenes de los distribuidores existentes, que parecen más apasionados por vender puros no cubanos que muchos de sus hastiados homólogos estadounidenses. Y en mercados más pequeños, donde a veces sólo había un bueno Distribuidor, ahora hay varios. Incluso con la introducción del seguimiento y la localización, las ineficiencias del mercado internacional se están reduciendo en gran medida y la competencia es claramente mucho mayor.

¿Cómo reaccionarán los minoristas?

Todo esto recaerá sobre los minoristas, un segmento que cada vez se vuelve más competitivo en lo que respecta a las ventas de puros no cubanos. Aquí es donde parece probable que se produzca un duro despertar.

Por muchas razones (impuestos más altos, alquileres más altos, tiendas más pequeñas, dependencia de productos cubanos, etc.) las tiendas europeas son mucho más exigentes con los productos no cubanos que venden. Además, los propios proveedores han limitado históricamente el número de unidades de almacenamiento de existencias debido al menor tamaño del mercado internacional en comparación con el mercado estadounidense, los mayores costos de registro, los problemas con las marcas registradas y los envíos poco frecuentes. Tengo la sensación de que, al menos para un país como Alemania, esto está a punto de cambiar. No creo que haya muchas empresas que ofrezcan exactamente la misma cantidad de unidades de almacenamiento de existencias a nivel internacional que en Estados Unidos, pero la brecha sin duda se está cerrando. Europa, en particular, ya no es una curiosidad; ahora es un mercado real en el que se puede ganar dinero. Y si conozco a las empresas de tabaco estadounidenses, supongo que verán el aumento de la competencia y reaccionarán simplemente tratando de inyectar más en el mercado internacional.

Por mucho que estos minoristas aprecien la nueva atención, me pregunto cómo van a navegar en un mundo en el que sus proveedores existentes han, digamos, duplicado el número de SKU que se les ofrecen. El mercado estadounidense no parece funcionar del todo bien. En muchos lugares (quizás en ninguno más que en este sitio web) las empresas parecen centrarse más en lo nuevo que en lo que se vende. No creo que lo nuevo por el mero hecho de ser nuevo vaya a funcionar en Europa porque el mercado probablemente no pueda soportarlo como lo hace en Estados Unidos, ni creo que los minoristas se involucren en eso. A pesar de todo el optimismo que hay por un aumento de las ventas internacionales (y estaba por todas partes en Dortmund), el mercado internacional de 2024 no se parece en nada al mercado estadounidense de 2020, cuando los minoristas estadounidenses aparentemente aceptaban todo lo que había disponible. Tampoco creo que vayan a estar motivados para comprar algo simplemente porque la hoja de ventas diga "nuevo", al menos no por mucho tiempo. Aunque algunos de estos minoristas pueden sentirse un poco hambrientos de ofertas, no van a comprar como sus homólogos estadounidenses. No pueden, especialmente en algunos mercados, como Alemania, donde es ilegal que un minorista ofrezca descuentos en productos de movimiento más lento.

Hacer lo que hace la industria del tabaco en Estados Unidos no funcionará en la mayoría de estos países no estadounidenses. Encontrar un punto intermedio será interesante. Es evidente que estos mercados ya no son simplemente excusas para que los ejecutivos del sector se tomen vacaciones. Se puede ganar dinero, pero algunas empresas fracasarán estrepitosamente al intentar averiguar cómo conseguirlo. Capitalismo bebé.

La cosa más genial que vi

Sólo un recordatorio amistoso de que nuestros señores supremos de la IA no han descubierto todo, al menos no todavía.